Sieben gute Gründe für IoT

Heute präsentiere ich Ihnen sieben gute Gründe für IOT, also ein paar Gedanken zum Thema, warum das Internet der Dinge (IoT = Internet of Things) vielleicht nicht bloß ein Hype ist, sondern Business-Realität.
Oder anders gesagt:
Warum Hersteller eigentlich gar keine andere Wahl haben, als sich eine klare Strategie rund um IoT zurechtzulegen.

Wie immer kommt die Motivation aus einer Kombination aus WOLLEN und MÜSSEN, oder weniger drastisch formuliert aus aktiven und passiven Motivationsfaktoren! 😉

Aktive Gründe

  1. Unterscheide Dich mit Deinen Produkten vom Mitbewerb
  2. Ermögliche neue Geschäftsmodelle
  3. Neue Vertriebskanäle
  4. Verbesserte Effektivität

Passive Gründe

  1. Verteidigung gegen neuen Mitbewerber
  2. Absichern des eigenen Kerngeschäfts
  3. Verliere nicht den Anschluß

Sehen wir uns nun diese PRO-IoT Punkte im Detail an.

Sieben gute Gründe für IoT

  1. Unterscheide Dich mit Deinen Produkten vom Mitbewerb

In vielen Branchen ähneln sich die Produkte sehr stark. Entweder weil Industrienormen die Hersteller in ein recht enges Korsett zwängen oder auch weil sich im Laufe vieler Jahre ein Industriestandard herauskristallisiert hat. Wenn also der Kunde keinen Unterschied mehr zwischen den Produkten erkennt, greift er zum kleinsten Preis. Und mit dem kleinsten Preis ist bekanntlich nur sehr selten ein gutes Geschäft zu machen. IoT bietet nun die Chance, die ausgetretenen (und meist nicht mehr lukrativen) Pfade zu verlassen und mit deutlich erkennbaren Unterschieden einen deutlich anderen Preis zu erzielen oder sich zumindest der direkten Vergleichbarkeit zu entziehen.

  1. Ermögliche neue Geschäftsmodelle

Ein „dummes“ Gerät wird nur einmal verkauft, also es wird einmal Geld gegen Ware getauscht. Der Hersteller hat danach oft keine Möglichkeit mehr, den Käufer zu kontaktieren. Er hat somit keine Chance, die Geschäftsbeziehung zu verlängern bzw. nachhaltig zu vertiefen. Ein IoT-fähiges Gerät hingegen, dass z.B. an eine Cloud angebunden wird, ermöglicht es dem Hersteller, zusätzlich zum Produktpreis beispielsweise ein Abo mit monatlicher Bezahlung für das Monitoring oder die Web-Bedienbarkeit zu verkaufen. Das Erlösmodell verschiebt sich und der Produktpreis sinkt.
(Irgendwie fällt mein Blick beim Schreiben dieses Artikels immer wieder auf meinen Tintenstrahldrucker, dessen Preis zwar extrem niedrig war, dessen Tinten-Patronen aber …. OK, lassen wir das!)

  1. Öffne neue Vertriebskanäle

Neue Geschäftsmodelle ermöglichen meist auch neue Vertriebskanäle. Manche Innovationen bedingen sogar neue Vertriebskanäle. Als Beispiel sei ein Gerät genannt, welches vorher von extra ausgebildetem Fachpersonal in Betrieb genommen werden musste. Daher erfolgt auch der Vertrieb zwangsläufig über Fachhändler mit ebensolchem Personal. Wenn das Gerät dank IoT aber nun vom Kunden nur mehr selbst ans heimatliches WLAN gebracht werden muss, um dann von „irgendwem, der irgendwo sitzt“ in Betrieb genommen zu werden, ist plötzlich ein Vertrieb über einen Online-Shop möglich und sogar wahrscheinlich.

  1. Verbessere Deine Effektivität und Effizienz

Mittels IoT kann die Effektivität an vielen Fronten verbessert werden. Ein ganz wesentlicher Faktor ist die Tatsache, dass Hersteller erstmals wirklich realistischen Einblick in die Nutzung seiner Geräte erhält. Auch noch so viele Kundenbefragungen und Focus Groups sind kein Vergleich zum regelmäßigen Feedback ALLER jemals verkauften Geräte. Dieses Feedback wird zur Verbesserung des Produktes, d.h. zur besseren Abstimmung auf das Kundenbedürfnis verwendet. Im Umkehrschluss kann natürlich ein Feature „gefahrlos“ entfernt werden, wenn man nicht glaubt, sondern weiß, dass es niemand verwendet.

Auch der Vertrieb kann effektiver beim Thema Upselling bzw. Zusatzverkauf sein. Das Angebot das nächst größere Modell zu kaufen, ist bei jenen Kunden deutlich besser aufgehoben, von denen man schon weiß, dass diese das aktuelle Modell immer zu 100% auslasten. Während diese Kundeneinsicht früher nur sehr schwierig (=teuer) zu beschaffen war, liefert IoT dieses Daten heutzutage frei Haus.

Sieben gute Gründe für IoT waren das noch sind, sondern erst vier, aber man sieht doch schon, dass eine OFFENSIVE, manche sagen auch PROAKTIVE Herangehensweise in Sachen IoT einem Hersteller echte Vorteile bringt.

Doch es gibt auch PASSIVE Gründe für IoT, also solche, die den Hersteller geradezu zwingen, sich mit IoT zu beschäftigen.

  1. Verteidige Dich gegen neue Mitbewerber

Da fühlt sich ein Hersteller jahrelang pudelwohl in seiner Nische und sieht sich unangreifbar. Bis plötzlich ein neuer Mitbewerber auftritt, der schneller/billiger/besser ist und das bestehende Geschäft ernsthaft gefährdet. Vielleicht erlaubt es auch eine technische Innovation, dass plötzlich „jeder“ das ehemals super komplexe Produkt bauen kann oder ein Patent ist ausgelaufen. Marktführende Unternehmen sind dann ganz oft gezwungen, „eins draufzusetzen“, d.h. die Regeln zu ändern um gegenüber dem anstürmenden Mitbewerber die Nase vorn zu behalten. Die erstmalige Integration von IoT ist dann ein kluger und notwendiger Schachzug und lässt den Mitbewerber dann ganz schön alt aussehen.

  1. Sichere Dein eigenes Kerngeschäft ab

Hersteller sprechen oft von der Kernkompetenz oder DNA einer Marke. Also um jenen Kern des Unternehmens, um den andere Produktgruppen wie Planeten kreisen. Hört im sprichwörtlichen Sinne die Sonne auf zu scheinen, so implodiert das ganze System. Hersteller sind also gezwungen dieses Kerngeschäft zu verteidigen. Was liegt also näher als dieses Kerngeschäft durch Einführung von IoT-Technologien nachhaltig abzusichern? So kann ein Hersteller von Waschmaschinen weiterhin ein Hersteller von Waschmaschinen bleiben.

  1. Dranbleiben

Die Mitbewerber schlafen nicht. Und wenn plötzlich alle z.B. ein Heizungs-Thermostat mit WLAN-Anschluss bauen, so kann sich selbst ein marktführendes Unternehmen diesem Trend nicht verwehren. Unternehmen, welche hier die Zeichen der Zeit nicht rechtzeitig erkennen, riskieren, ganz schnell ganz alt auszusehen. IoT ist hier ein ganz großes und heißes Thema. Alles muss irgendwie SMART sein, alles muss eine App haben und alles muss irgendwie im Internet sein. Internet of Things eben.

Praxisbeispiel

Der Artikel war Ihnen bis jetzt zu theoretisch? Sie hätten gerne ein wenig Praxis? Ihnen kann geholfen werden!

Ein wirklich klassisches Beispiel ist die Vorgangsweise von Rolls Royce in Sachen Flugzeugturbinen für Low Cost Carrier (Billigfluglinien). Wer sich die Situation verdeutlicht, kann alle Sieben gute Gründe für IoT wiederfinden.

Wie der Name schon vermuten lässt, sind Rolls Royce Triebwerke nicht die Billigsten, der Markt dreht sich aber in Richtung Billigflieger, die um jeden Euro geizen müssen. Was also tun? RR wandte sich an General Electric (eigentlich ein Mitbewerber in Sachen Flugzeugturbinen!) und entwickelte mit deren PREDIX IoT Plattform ein Geschäftsmodell, bei dem Billig-Fluglinien das Triebwerk nicht mehr kaufen, sondern nur für die effektiv geflogenen Stunden „mieten“. Das gesamte Risiko (Servicekosten, Ersatzteile, Ausfallrisiko, etc.) liegt auf Seiten von Rolls Royce.

Sehen wir uns die Sieben Gründe für IoT nun im Detail an. Ich lade Sie ein, diese mit den jeweils korrespondierenden Punkten von oben zu vergleichen:

Die Punkte im Einzelnen
  1. Das Produkt Flugzeugturbine war zwar noch immer das Gleiche, wurde aber vom Kunden als etwas ganz Anderes wahrgenommen.
  2. Das Business-Modell der Bezahlung pro Flugstunde anstatt dem Vorab-Kauf war radikal neu und bot auch die Grundlage für darauf aufbauende Zusatzgeschäfte.
  3. Mit dem Segment der Billigflieger wurde unzweifelhaft ein neuer Verkaufskanal eröffnet, der mit den herkömmlichen Preisen nicht erreichbar gewesen wäre. Darüber hinaus änderte sich die Kundenbeziehung signifikant: Aus einem Lieferant wurde ein Partner.
  4. Die Effektivität stieg enorm, denn dank der IoT-Plattform weiß Rolls Royce auf die Minute genau, wo ihre Triebwerke sind und wie es diesen geht. Die Tatsache, dass ALLE Service-Risken auf Seiten des Herstellers sind, sind sehr gute Gründe für erhöhte Wachsamkeit! 😉
  5. Kaum ein Markt ist so heiß umkämpft, wie die Luftfahrt-Branche. Rolls Royce ist nicht der größte und auch nicht der finanzstärkste Player. Mit diesem System aber waren sie die ersten und sind noch immer der Industrie-Benchmark.
  6. Das Kerngeschäft von Rolls Royce ist das Bauen von Flugzeugtriebwerken. Alle Zusatzservices dienen im Endeffekt nur der Absicherung dieser Produktion.
  7. Anstatt hier nur dem Industrietrend zu folgen war Rolls Royce Innovator. Trotzdem müssen sie wachsam sein, denn die Konkurrenz wird nicht ewig zuschauen.

Die Inspiration für diesen Artikel war ein Webinar von Parks Associates https://www.parksassociates.com
mit dem Titel
IoT: Smart Devices and Data-Driven Services

Ich hoffe, Ihnen mit diesem Artikel einen Überblick über die Motivation von Herstellern gegeben zu haben, warum diese IoT-Technologien in ihren Produkten einsetzen wollen oder sogar vom Marktumfeld bzw. dem Kunden dazu genötigt werden. Wie Sie sehen, ist IoT keine Spielerei von ein paar Computer-Nerds, sondern mittlerweile unverzichtbarer Teil einer Unternehmensstrategie.

Wenn ich Ihr Interesse geweckt habe, so freue ich mich auf Ihr Feedback.